La vendita assistita

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Creato: Lunedì, 11 Febbraio 2013 18:22

A seguito dell’evoluzione subita dal commercio negli ultimi anni  c’è stata la diffusione della vendita visiva in punti di vendita di ogni tipo e dimensione, in ogni settore e per ogni tipo di acquisto. Ciò è avvenuto perché i consumatori hanno apprezzato i vantaggi della vendita visiva, percependola come un servizio in più offertogli. In questo senso va detto che i negozi risultano essere più fruibili e l’esposizione dei prodotti più leggibile, rendendoli più interessanti, più attraenti e più accoglienti.
Questo, non ci autorizza ad ipotizzare “l’ineluttabile” decadimento della vendita assistita: come se questa fosse alternativa alla vendita visiva. Perché ciò non è affatto vero: né a rigor di logica, né per osservazione di ciò che sta accadendo nella realtà commerciale. Dove vediamo invece che la clientela non si accontenta solo di vendita visiva; ma pretende anche una adeguata vendita assistita.
Persino nei supermercati e per i beni di largo consumo corrente. E a maggior ragione, quindi, nei negozi specializzati e per i beni di acquisto più impegnativo.
Per tali ragioni va sottolineato che lo sviluppo della vendita visiva non ha eliminato, e neanche sminuito, il ruolo della vendita assistita; anzi sta riacquistando rilievo nel commercio di ogni tipo e di ogni settore.
Tanto più oggi le aziende commerciali di successo sono quelle che riescono a realizzare, contemporaneamente migliori servizi commerciali e maggiore efficienza economica. Naturalmente alla riscoperta della vendita assistita si accompagna , necessariamente, il suo sostanziale rinnovamento; con lo sviluppo di nuove funzioni e professionalità.
 Volendo approfondire l’argomento possiamo dire che la vendita assistita è lo strumento tipico di comunicazione personale del punto di vendita. Suo tramite, la comunicazione al cliente si effettua attraverso rapporti interpersonali e con interessanti opportunità di interscambio comunicativo.
Diversamente dagli altri strumenti di comunicazione commerciale impersonale la vendita assistita (nota anche come vendita personale, oltre che ottenere una risposta immediata dal cliente, ha il grosso pregio di consentire il confronto personale tra chi vende e chi acquista.
Presupposto fondamentale della vendita assistita è che la clientela ha delle domande da fare, e le risposte può darle soltanto il venditore il quale svolge la preziosa funzione di assistente commerciale dell’acquirente.
In particolare, la vendita assistita si impone quando le  domande della clientela sono relative a un problema da risolvere, ma non si sa con quale prodotto in particolare.
Sovente, il cliente ricorre alla vendita assistita anche per motivi psicologici, perché ha bisogno di essere “sorretto” nel momento della scelta: che è tipicamente generatrice di ansia. E anche perché ha bisogno di essere rassicurato sull’appropriatezza della scelta fatta.
Sintetizzando, possiamo dire che la vendita assistita è tanto più necessaria:
- quando più problematico è l’acquisto da effettuare e quanto meno il prodotto è conosciuto dal cliente;
- quanto più  il prodotto da acquistare necessita di spiegazioni;
- quanto più raro e occasionale è l’acquisto;
- quanto più il cliente ha un problema molto specifico da risolvere, o non ha ancora ben chiarito le proprie esigenze, o non sa ancora con quale prodotto particolare soddisfarle;
- quanto più alto è il prezzo;
- quando il cliente ricerca l’assistenza all’addetto alla vendita perché sente il bisogno di essere sostenuto psicologicamente mentre acquista.
Per le sopra citate ragioni la vendita assistita rimane particolarmente rilevante per il commercio specializzato nonostante lo sviluppo che anche lì ha avuto la vendita visiva.
Ma c’è di più. L’evoluzione commerciale in atto sta nuovamente riscoprendo l’importanza della vendita assistita anche in quelle attività che hanno fatto della vendita visiva il loro punto di forza. Vuoi perché al loro interno si stanno moltiplicando isole di offerta specializzata, vuoi perché gli è richiesta assistenza all’acquisto  anche in quei reparti dove la vendita visiva continua a rimanere prevalente (ma sempre meno esclusiva).
In tutto il commercio si “riscopre” così la vendita assistita; opportunamente rinnovata; e adeguata alle esigenze funzionali dei moderni punti di vendita, che vanno necessariamente gestiti alla stregua di “macchine per vendere” a elevata produttività.
Questa riscoperta della vendita assistita non deve stupire più di tanto. E c’è da chiedersi perché avvenga così in ritardo.
A ben vedere, chi si occupa della vendita, più che un puro è semplice “venditore” di prodotti, è un “risolutore di problemi di acquisto della propria clientela”.
Il venditore professionale non deve limitarsi ad essere un propositore di prodotti, ma deve essere un vero e proprio “consulente commerciale della propria clientela”; il suo lavoro di vendita consiste nell’attrarre l’attenzione del cliente potenziale, nello sviluppare il suo interesse, nel suscitare il suo desiderio e quindi nel risolvere soddisfacentemente il suo bisogno di acquisto.
L’assistente commerciale della clientela non deve avere solo conoscenza merceologica e funzionale dei prodotti commercializzati, ma anche la capacità di comprendere e valutare oggettivamente quali sono le effettive esigenze del cliente e le sue problematiche di acquisto.
Perciò l’intervento del venditore modernamente professionale è indirizzato innanzitutto a identificare chiaramente il problema che il cliente ha da risolvere attraverso l’acquisto.
Oggi più che mai, dunque, la vendita assistita esige una consistente professionalità commerciale specifica.

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